Il confronto tra consuntivo e budget dice quanto l'azienda si è allontanata dall'obiettivo, ma non dice perché. Un margine inferiore di qualche migliaio di euro può nascondere situazioni molto diverse: si è venduto meno, si è venduto un mix di prodotti meno redditizio, si sono fatti sconti, sono aumentati i costi. Ognuna richiede un intervento diverso.
L'analisi degli scostamenti serve proprio a separare questi effetti.
Un esempio con due prodotti
Prendiamo un'azienda che vende due prodotti. A budget:
- Prodotto A: 1.000 pezzi, prezzo 100 €, costo variabile 70 €, margine unitario 30 €.
- Prodotto B: 1.000 pezzi, prezzo 60 €, costo variabile 50 €, margine unitario 10 €.
Margine di contribuzione a budget: 30.000 + 10.000 = 40.000 €, su 2.000 pezzi, cioè 20 € medi a pezzo.
A consuntivo:
- Prodotto A: 800 pezzi, prezzo 105 €, costo 70 €, margine 35 €.
- Prodotto B: 1.400 pezzi, prezzo 60 €, costo 52 €, margine 8 €.
Margine a consuntivo: 28.000 + 11.200 = 39.200 €. Lo scostamento complessivo è di -800 €. Sembra un dettaglio, ma la scomposizione racconta un'altra storia.
Effetto volume
Si sono venduti 2.200 pezzi invece di 2.000. Valorizzando i 200 pezzi in più al margine medio di budget (20 €), l'effetto volume è di +4.000 €. A parità di tutto il resto, l'azienda avrebbe guadagnato di più.
Effetto mix
Ma i pezzi in più sono tutti del prodotto meno redditizio. Applicando i margini di budget alle quantità effettive si ottiene 800 × 30 + 1.400 × 10 = 38.000 €. Con il mix di budget, 2.200 pezzi avrebbero dato 2.200 × 20 = 44.000 €. L'effetto mix è quindi di -6.000 €: è la voce più pesante di tutte.
Effetto prezzo
Il prodotto A è stato venduto a 5 € in più del previsto su 800 pezzi: +4.000 €. Il prezzo di B è rimasto invariato.
Effetto costo
Il costo variabile di B è salito di 2 € su 1.400 pezzi: -2.800 €. Quello di A è rimasto in linea.
Rimettere insieme i pezzi
- Effetto volume: +4.000 €
- Effetto mix: -6.000 €
- Effetto prezzo: +4.000 €
- Effetto costo: -2.800 €
Il totale è esattamente -800 €. Ma ora la lettura è molto più utile: l'aumento di prezzo su A ha funzionato, i volumi complessivi sono cresciuti, ma la crescita è arrivata tutta dal prodotto a basso margine, il cui costo nel frattempo è aumentato. Le domande per la direzione diventano concrete: perché A ha perso volumi, è stato l'aumento di prezzo? B va riprezzato visto il nuovo costo? La spinta commerciale su B è voluta?
Nella pratica
In un'azienda reale i prodotti sono centinaia e lo stesso schema si applica per famiglia, linea o cliente. Alcuni accorgimenti:
- Scegliere il livello di aggregazione giusto: troppo dettaglio rende l'effetto mix rumoroso e difficile da leggere.
- Separare l'effetto costo tra prezzo d'acquisto e consumo, quando i dati lo permettono.
- Usare per il costo lo stesso criterio di valorizzazione del budget, altrimenti parte dello scostamento è solo metodologica. Ne parliamo in quale costo usare per il margine di commessa.
Con un modello dati costruito bene, questa analisi può essere aggiornata automaticamente ogni mese in Power BI, con la possibilità di scendere dal totale al singolo prodotto. Se vuoi impostarla nella tua azienda, partiamo da un check-up gratuito, anche da remoto.
GF e GM
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