La stessa commessa, con lo stesso prezzo di vendita e gli stessi materiali, può chiudersi con un margine del 24% o del 42%. Non è un errore di calcolo: dipende da quale costo dei materiali usa il gestionale. Nelle PMI manifatturiere è la prima causa di discussioni tra commerciale, produzione e amministrazione, e quasi sempre nessuno sa dire quale dei numeri sia quello “vero”.
La risposta corretta è che non esiste un costo vero in assoluto: esiste il costo giusto per la decisione che devi prendere. In questo articolo vediamo le quattro opzioni, un esempio numerico e gli errori del gestionale che falsano il margine prima ancora di scegliere il metodo.
Le quattro opzioni per valorizzare i materiali
Costo specifico. Ogni materiale porta con sé il costo dell’acquisto da cui proviene. È il metodo più preciso ed è quello giusto quando si acquista apposta per la commessa: impianti su misura, componenti dedicati, acquisti in conto commessa. Diventa ingestibile sui materiali a scaffale, usati da cento commesse diverse.
Costo medio ponderato (CMP). Il costo del magazzino viene “mediato” a ogni carico o a fine periodo. È il metodo più diffuso nei gestionali italiani perché è stabile e facile da spiegare. Il suo limite: quando i prezzi d’acquisto si muovono, il CMP rincorre il mercato con ritardo.
FIFO (primo entrato, primo uscito). Si consumano prima i lotti più vecchi. In fasi di prezzi in salita fa sembrare le commesse più redditizie, perché le carica di costi storici più bassi.
Costo standard. Un costo di riferimento fissato a inizio anno, di solito in sede di budget. Non misura quanto hai speso davvero, ma permette di separare due problemi diversi: abbiamo comprato male (scostamento prezzo) o abbiamo consumato troppo (scostamento quantità).
Un esempio: stessa commessa, quattro margini
Un componente viene acquistato in due lotti: 100 pezzi a 10 € e, un mese dopo, 100 pezzi a 14 €. Dopo il secondo acquisto una commessa preleva 120 pezzi. Il prezzo di vendita della parte di commessa che usa quel componente è 2.200 €. Il costo standard di budget era 11 €.
| Metodo | Costo dei 120 pezzi | Margine | Margine % |
|---|---|---|---|
| FIFO | 1.280 € | 920 € | 41,8% |
| Costo standard | 1.320 € | 880 € | 40,0% |
| Costo medio ponderato | 1.440 € | 760 € | 34,5% |
| Ultimo costo | 1.680 € | 520 € | 23,6% |
Diciotto punti di differenza tra il metodo più ottimista e quello più prudente. Su una commessa da qualche centinaio di migliaia di euro, con decine di componenti in situazioni simili, la differenza tra “commessa buona” e “commessa da non ripetere” sta tutta qui.
Il costo giusto dipende dalla domanda
“Questa commessa, chiusa, ci ha fatto guadagnare?” Serve il costo effettivamente sostenuto: costo specifico dove esiste, altrimenti il costo medio ponderato. È il margine da confrontare con il preventivo e da portare nel conto economico gestionale.
“A che prezzo facciamo la prossima offerta?” Serve il costo di sostituzione: quanto pagheresti oggi per ricomprare quei materiali, quindi ultimo costo o listino fornitore aggiornato. Un preventivo costruito sul CMP, quando i prezzi salgono, vende sottocosto senza che nessuno se ne accorga.
“La produzione lavora bene?” Serve il costo standard. Confrontato con il consuntivo, isola gli scostamenti di quantità (sfridi, scarti, rilavorazioni) da quelli di prezzo, che dipendono dagli acquisti.
Una soluzione pratica che usiamo spesso: nel report delle commesse mostrare due margini affiancati, uno a costo effettivo e uno a costo di sostituzione. La differenza tra i due è l’effetto prezzo degli acquisti. Dice se la commessa ha guadagnato grazie alla produzione o grazie a un magazzino comprato bene in passato, che non si ripeterà.
Gli errori del gestionale che falsano il margine
Prima di discutere di metodi conviene verificare che il costo, qualunque sia, sia calcolato su dati puliti. Questi sono i problemi che troviamo più spesso.
1. Costo medio ricalcolato a fine mese
Molti gestionali valorizzano i prelievi al CMP del mese precedente e ricalcolano solo alla chiusura. Due commesse dello stesso mese possono così avere costi diversi per lo stesso articolo, a seconda di quando si guarda il report. Bisogna sapere quale CMP usa il report e fissarlo dopo la chiusura del mese.
2. Magazzini negativi
Se un articolo va sotto zero, perché il carico è stato registrato dopo il prelievo, il costo medio può saltare a valori assurdi o azzerarsi. Un solo articolo negativo con un costo anomalo può spostare il margine di un’intera linea di prodotto. I negativi vanno controllati ogni mese, prima di leggere i margini.
3. Articoli a costo zero
Prime giacenze caricate senza valore, omaggi, campionature, materiali in conto lavoro del cliente. Se il costo è zero, la commessa sembra più ricca di quanto è. Un elenco mensile degli articoli prelevati a costo zero richiede cinque minuti e ne vale molti di più.
4. Costi accessori non caricati
Trasporti, dazi e oneri di sdoganamento spesso finiscono nei costi generali invece che sul costo del materiale. Per i componenti importati la differenza può superare il 10% del costo d’acquisto.
5. Resi e note di credito dei fornitori
Un reso al fornitore o un premio di fine anno registrati senza aggiornare il costo del magazzino lasciano il CMP più alto di quanto sia stato davvero pagato.
Una checklist prima di fidarsi del margine
- Sappiamo quale metodo di costo usa il report, e lo sanno anche commerciale e produzione?
- Il CMP usato è quello definitivo del mese, dopo la chiusura?
- Non ci sono articoli negativi o a costo zero sulle commesse analizzate?
- Trasporti e dazi sono sul costo dei materiali?
- Il margine a costo di sostituzione è disponibile per chi fa i preventivi?
Se anche una sola risposta è no, il margine di commessa che leggete ogni mese è un’approssimazione. A volte è sufficiente, ma bisogna saperlo.
Se vuoi capire quanto sono affidabili i margini della tua azienda, il punto di partenza è un check-up gratuito di un’ora: lavoriamo da remoto con PMI di tutta Italia sui dati del gestionale che già usate. Sullo stesso tema leggi anche come costruire un conto economico gestionale a margini di contribuzione.
GF e GM
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